- Esta historia parte en una Citroneta en los 80´s un amigo argentino me preguntó si conocía a alguien que pudiera vender implantes de oído…” déjame probar” fue mi respuesta. Me pasó unos catálogos y precios y fue toda mi capacitación.
- Comencé a visitar médicos, vendí y fui invitado a un Congreso Mundial ORL en San Francisco, Estados Unidos, donde fui capacitado.
- Entendí que para tener éxito debía tener toda la línea de la especialidad y en un barquito en el Mississippi me reuní con diversos gerentes y tomé líneas de microscopía quirúrgica, audiometría, potenciales evocados audiológicos y toda la línea de la especialidad en audiología y otorrinolaringología (1).
- Introduje fuertemente la microscopía quirúrgica en otorrinolaringología, los primeros potenciales evocados audiológicos donde hicimos cursos con expertos internacionales e introducimos el primer equipo en el Hospital Salvador de Santiago (donde hubo que hacer hasta una jaula aislante) y muchos equipos de la especialidad.
- En un entrenamiento en Brasil, un gerente internacional de origen armenio (2) me llevó a la Iglesia con su hijo y me dijo “voy a sembrar algo bueno en ti para que lo transmitas en Chile”. No entendí, pero no lo olvidé. Todos los proyectos que he desarrollado con clientes han sido exitosos y un aporte.
- Por nuestro trabajo profesional con éxito nos solicitaron equipos láser quirúrgicos e investigando llegue a la tecnología israelí en láser de CO2. Introdujimos esta tecnología en Chile, Perú, Argentina apoyamos Brasil. Concretamos negocios e hicimos cursos con expertos en universidades, clínicas y hospitales. Primero en Punta Arenas en la clínica Imega de la época (hoy Clínica Magallanes) y posteriormente en el Hospital Militar y Clínica Alemana de Santiago, apoyado por su director médico, posterior ministro de Salud (3) Por nuestro aporte se nos incorporó a la Sociedad de Medicina y Cirugía con Láser por el Dr. Selim Concha Gutierrez, Maestro de la Neurocirugía chilena.
- Todo esto sucedió en la década de los 80´s.
- El láser me llevó a la oftalmología porque son los principales usuarios de esta tecnología. En los 90´s introduje la tecnología láser en retinopatía diabética primero en el Hospital Militar y después los primeros proyectos públicos en el Hospital Barros Luco con tecnología israelí y Hospital van Buren de Valparaíso con tecnología francesa. Vendimos los primeros láseres para capsulotomía posterior en el Hospital Militar, Hospital Naval de Valparaíso en ese entonces, hospital universitario JJ Aguirre (que posteriormente cambiamos por un equipo japonés). Fuimos nombrados benefactores de este hospital universitario por nuestra responsabilidad profesional por el Dr. Juan Verdaguer Tarradella, Premio Nacional de Medicina (4)
- Posteriormente nos tocó introducir la tecnología de cirugía refractiva en la clínica Providencia y Clínica Luis Pasteur y la tecnología de phaco-vitrectomía Storz, sustantiva en la cirugía de la catarata. “El hombre de Storz, fundamental en la introducción de la cirugía de la catarata en Chile” me dedico un libro el destacado oftalmólogo Juan Jorge Aretsen (5)
- Por nuestro éxito y responsabilidad técnica con tecnología israelí se nos entregó las líneas de Resonancia Magnética (MRI) donde firmamos el primer contrato en Chile, Medicina Nuclear con tecnología Spect Tridimensional que incorporó la clínica alemana de Santiago que fueron pioneros y posteriormente la clínica Las Condes, tomografía computarizada o scanner (CT) que concretamos con Hospital Dipreca de Carabineros.
- Armamos un negocio con financiamiento BID por seis scanner en un trabajo perseverante con el sector público. Desgraciadamente y como provincianos, ingenuos, intervino una alta autoridad del Ministerio de Salud en conjunto con un destacado ginecólogo de clínica Las Condes, socio de una empresa de la competencia y su gerente, donde primero declararon desierta la licitación y posteriormente se adjudicaron irregularmente en una licitación privada. Obviamente nos afectó económicamente.
- A mediados de los 90´s. la compañía Storz, que significaba nuestra principal fuente de ingresos, fue comprada por la competencia y todo el trabajo de introducir la phaco-vitrectomía se perdió. Siendo líderes mundiales en instrumental oftalmológico, nunca más vendieron phaco-vitrectores Storz en Chile.
- La situación de la tecnología israelí en MRI, CT y Medicina Nuclear me produjo una enorme pérdida y la compañía Elscint posteriormente quebró. Tenían alrededor del 10% del mercado americano con tecnología de excelencia y para crecer compraron un distribuidor en Estados Unidos y una compañía de rayos en Italia que fue un fracaso y termino en manos de los bancos israelíes.
- El éxito y el fracaso están en la misma esquina. Tenía opción de varios técnicos y tomé la decisión de contratar un ingeniero de la Universidad Técnica Federico Santa María por su prestigio como universidad y porque soy de la V Región. Se le envió a Israel, nombró gerente y en pocos años con su hermano me estafó como quedó acreditado en un Juzgado del Crimen, se me robó instrumental especializado de alto costo, levantando líneas a pesar de tener un compromiso escriturado en que se comprometió a indemnizar en caso de tomar líneas como Nidek y nunca lo hizo. Su hermano cobraba reparación de equipos de la empresa boleteando directamente en acuerdo con equipos médicos del hospital Barros Luco en que teníamos un contrato, lo que es un fraude (6). Es grave la política comercial de explotar equipos asociándose con médicos y este tipo de personajes sin ética es muy peligroso para el mercado (muy similar a la actuación de estos personajes sin valores de Democracia Viva).
- En los 2000 la compañía Palomar, uno de los líderes mundiales en la tecnología dermato-estética en esos años nos nombró agentes en el marco de un Congreso Mundial de dermatología en Chile y nos puso equipos teniendo éxito. Posteriormente esta empresa fue comprada por Cynosure de Estados Unidos que recientemente adquirió la línea Lutronic de Corea constituyéndose en la mayor empresa en el campo de los láseres médicos en dermatología, cirugía plástica, estética y cirugía vascular con un parque de más de 100 equipos en Chile.
- Estoy en la etapa de crecer, traspasar y buscar un inversionista que continúe el trabajo de años, arriende equipos láser, se expanda además de Chile a Bolivia, Paraguay, Ecuador y Perú y la transforme en una empresa tecnológica de volumen (en un esquema similar cuando se formó Home Center). Ofrecer desde un tubo de oído, instrumental quirúrgico hasta láser médico y otros.
Decía que el éxito y el fracaso están en la misma esquina y trabajar con tecnología es complejo por las compras y recompras de empresas médicas por los continuos cambios de la tecnología. Puede haber grandes oportunidades por la tecnología como el caso de la endoscopía o la robótica o grandes fracasos como cuando se inventó el aspirador ultrasónico que reemplazó el láser de alta potencia en neurocirugía. El mercado es dinámico.
En mi opinión y por experiencia es aconsejable formar una empresa y a los diez años venderlas para que esta tenga nuevos horizontes. En lo personal creo en las empresas de larga historia que van sorteando obstáculos y no en los proyectos muy marketeados que a los pocos años están quebrados. En toda mi trayectoria profesional, con éxitos y fracasos, he dado trabajo a más de cien personas especializadas.
Un aspecto sustantivo en toda empresa es la elección de las personas que se incorporan en los aspectos técnicos y valóricos. La formación valórica es en mi opinión y por experiencia personal, es sustantiva. El dinero y la ambición transforma a las personas y es la puerta de las deslealtades. Rico es quien necesita menos y una empresa es un proyecto colectivo de beneficio de todos. No hay que ser confiados y hoy hay una herramienta importante que es la compliance o control ético.
Finalmente es necesario considerar que en estos países latinos cuando hay negocios de volúmenes y mucho dinero es habitual que surjan irregularidades.
No quiero terminar estas reflexiones sin mencionar que lo más importante en un emprendimiento es la perseverancia y un buen respaldo económico. Admiro a los empresarios y artistas porque crean riqueza. Admiro al caído tratando de crear, aunque fracase y al exitoso que son los faros que nos iluminan. Admiro al que actúa porque la esencia de hombre es transformar la sociedad.
Jaime Calderón Riveros
Santiago, octubre 1, 2024
Anécdotas
Glosario
Santiago. Octubre, 1, 2024
- Cuando firmé el primer contrato de MRI, un negocio de U$ 1,2 millones, le pregunté al médico porque me compró si existía Phillips, Siemens, General Electric ¿Por qué me eligió? Primero porque la tecnología es muy buena (era de excelencia con imágenes muy superiores), segundo por el precio que era bueno y tercero porque me das confianza y vives de esto y me vas a a responder. Obviamente estaba apoyado por la empresa con gerencias en Brasil y Estados Unidos.
- La Fundación López Pérez (Falp) necesitaba un láser de CO2 para cáncer de laringe y tenía poco presupuesto. Se me ofreció la oportunidad de un equipo láser de CO2 usado. Mira, me dijo el Dr. Urrejola, director en esos años “te lo compro porque estás tú”. El equipo estuvo operativo hasta el 2023 y trato cientos de cánceres de laringe.
- La compañía Sharplan desarrolló un proyecto láser en oftalmología que fue un fracaso porque llegaron tarde al mercado. Los oftalmólogos son los principales usuarios de láser. Fui nombrado el mejor vendedor de láser de América Latina y se otorgó fuerte apoyo a Perú e incluso al hospital Albert Einstein de Brasil ¿Por qué vienen de Chile a solucionarme los problemas? me decía el gerente del hospital tomándose la cabeza a dos manos.
- "Mira judío" (no soy judío, soy chileno total), me dijo el director del Hospital Barros Luco, cuando le vendí el láser para retinopatía diabética y no tenía presupuesto para instalarlo. Instálamelo y te voy a responder. Lo hice a mi costo y posteriormente me adjudiqué el servicio de más de tres mil equipos del hospital, donde instalé una oficina. Es la práctica fue una pérdida porque deje a cargo de esa oficina el hermano de un socio que empezó a boletear por su cuenta. Esto quedó estipulado en un juicio criminal que hasta hoy no sé qué pasó. Nada. Siempre me pregunto ¿Cuántos pacientes de glaucoma, que conduce a la ceguera, fueron tratados con ese láser? Solo Dios lo sabe.
- Tuve una extensa conversación en el Jumbo con el más destacado radiólogo de la época, muerte trágicamente al poco tiempo después con quien traté un negocio de scanner, cuando recién tomé la línea. Lo ubiqué en Estados Unidos que tenía tomada la decisión por un CT básico GE. Llegó a Santiago y le ofrecí la tecnología israelí, infinitamente superior (Dr. ¿se fijó en el gantry? ¿Dr. ¿se fijó en la velocidad del pc?) y se decidió por este equipo. Tuvo que venir el gerente general e General Electric, ofreció un mejor equipo, le bajó el precio (alrededor de U$ 300 mil a la oferta inicial) y complementó con otros equipos para dar vuelta el negocio. Después GE puso decenas de equipos compactos. “Me equivoqué, me ofrecieron todo lo que pedía”, me confesó el médico; debí comprar el tuyo porque tenía upgrade y era más rápido. Tuvieron que comprar un segundo equipo. Así son los negocios.
- Un destacado médico me dijo “en nombre de Dios y de la ciencia” cuando le observé decisiones erróneas. Los médicos saben poco de tecnología (o no saben) y las decisiones son tomadas por información que traen de congresos médicos, por los compromisos comerciales que los compromete en el financiamiento de los congresos y por el poco conocimiento técnico de la contraparte en los hospitales. Con los ingenieros biomédicos se avanzó, pero les falta mucha capacitación todavía.
- Líneas como DF Vasconcellos de Sao Paulo,Brasil, Amplaid de Milan, Italia, Teledyne de Estados Unidos, Maico de Estados Unidos entre otras
- La historia Armenia un genocidio con alrededor de dos millones de armenios que fueron deportados y masacrados por el imperio otomano entre 1915-1923.
- La línea Sharplan de Tel Aviv, Israel fueron los pioneros e inventores del láser quirúrgico de CO2 por los Dres. Paul Asher de Austria e Isaak Kaplan de Israel.
- Nos tocó primero introducir la línea israelí Sharplan en láser de argón y Nd-Yag pulsado, posteriormente la línea francesa Biophysics, la línea alemana Meditec y la línea japonesa Nidek.
- Los primeros equipos para cirugía refractiva fueron fabricados por Summit y posteriormente trabajamos la línea Nidek de Japón.
- El contrato técnico por la mantención de más de 3000 equipos se consiguió después de terminar de instalar los equipos de argón que necesitaban un complejo sistema de enfriamiento que el hospital Barros Luco no tenía recursos e hicimos ese trabajo sin costo. Solo Dios sabe cuántos pacientes de glaucoma fueron atendidos con esa tecnología.
Santiago. Octubre, 1, 2024
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